Comment fixer les prix en BtoB ?

Fixer les prix d'un Service BtoB par Olivier Marx

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Dès que vous avez un ou des services irrésistible, il vous faut travailler vos prix : or 85% des entreprises fixent leurs prix par le bas, ce qui grève leur rentabilité. Car il y a 2 façons de fixer les prix :

- par le haut (ce que les clients sont prêts à payer)

- par le bas (par le coût de revient). 

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Vous êtes dans le désert, vous avez soif, on vous tend une bouteille d'eau...combien êtes-vous prêt à la payer ?  3 à 10 fois plus que son "vrai" prix fixé par le bas

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Fixer les prix d'un Service BtoB par Chat GPT

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Comprendre la valeur perçue : Le prix doit refléter la valeur que le client perçoit dans votre service. Plus vous résolvez un problème critique ou apportez un avantage stratégique, plus vous pouvez facturer. Exemples : gains de temps, réduction de coûts, augmentation de revenus.

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Connaître le marché : Étudiez les prix de la concurrence pour positionner votre offre. Ne soyez ni le moins cher (risque de paraître bas de gamme), ni le plus cher sans justification claire. Différenciez-vous par la qualité ou des services additionnels.

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Calculer les coûts : Votre prix doit couvrir tous vos coûts (directs, indirects) et intégrer une marge bénéficiaire. N'oubliez pas les coûts cachés comme le support client ou la personnalisation. Exemple : coûts de développement, formation, maintenance.

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Adapter le prix à la cible : Segmentez vos clients et ajustez les prix selon la taille de l'entreprise, le secteur ou le besoin. Les grandes entreprises peuvent payer plus pour un service premium, tandis que les PME recherchent souvent des solutions économiques.

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Tester et ajuster : Ne fixez pas votre prix en pierre. Testez différentes stratégies (tarification par abonnement, freemium, prix dégressifs) et ajustez en fonction des réactions du marché et des ventes. Le feedback client est essentiel pour affiner votre stratégie.

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